欲しくないのについ買ってしまう!あなたは購買意欲をコントロールされてます!【心理トリガーより】

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このブログは、日常に潜む魅力を発信する雑記ぶろぐです。読者の皆さんに分かりやすく伝わってしまう内容です。(笑)
 私の思いをまとめるなら『考え方を変えることで、一人ひとりの人生は絶対に豊かになる。』 この一言です。頑張って記事を書いています。
 どうか一度、ご覧くださいね!



『心理トリガー』


トリガーとは・・・直訳すると引き金のこと。

心理トリガー・・・心理を動かす引き金

心理トリガーを使うと・・・

ある環境・作業・行動がトリガーとなり、


人間の行動に決まった効果を与えることができます。



つまり、まるで狙ったように人を操ることができるのです。



RioMay
RioMay

この心理トリガーにあなたも無意識に操られているかも?
今日は、ビジネスや購買の際に利用されている「心理トリガー」を勉強しましょうね!



 



1.返報性(reciprocation)


一つ目は、「受けた恩は、返したくなる」という人間の心理に基づいたものです。



つまり、他人から何かしら施しを受けたとき、人は恩義を感じ、それを返したいという気持ちを持つ傾向にあります。




例えば・・・


スーパーである食品を試食し、美味しいという理由よりも無料で試させてもらったことを理由に購入した、募金活動前にささやかなギフト(たとえば一輪の花など)を先に渡されてしまい、寄付することになった……など、日々のシーンでも思い当たることは多いのではありませんか?


無料で試食したので、1個くらい買っていこうかと思う気持ちになってしまう。


これが返そうとする気持ち=「返報性の法則」になります。



こちらのアプローチを活かすには、こちら側から出し惜しみせずターゲットが求めるコンテンツを提供し、「恩義」を感じさせることが重要です!

また、それが、相手が想定しているタイミングや情報量を上回るものであると、より深く「恩」を感じさせることができます。


こちらから進んで何かを提供し、恩を感じさせるということは、それを返す何かをしなくてはいけないという気持ちにさせることであり、導きたい行動(購買や成約など)にターゲットが無意識に向かうような状況を整えてしまうということなのですね。




活用例として無料のカウンセリングやセミナーへの招待・資料提供などがあります。

また、サンプル版の配布によって、製品・サービスに一度「無料」で触れてもらい、購入の意欲をより高める手法も、この心理を利用したものです。

本当に必要であれば問題はありませんが、不要なものを買わされないようにお気を付けくださいね。




2.希少性(scarcity)


「限られたものほど、欲しくなる」という心理を利用したものです!



“もの”の希少性を高める方法として・・・
個数限定、シーズン限定、地域限定などの表現方法が思い浮かびませんか?


サイトの時間限定のセールも代表的ですね!



希少性を高める方法は・・・

ターゲットの“権限”を限定するという手法があります。
会員登録した人にのみ展開される特典を訴求し、プレミア感を増したり、ターゲットとの関係性を深化させたりということが可能なのです。


例えば・・・

テレビなどのCMで大好きなタレントが商品を紹介しています。

本当に使っているかどうかは全くわかりませんが、

大好きな人が勧めてたり、使っていたとしたら、興味出ますね!

通信販売で数量限定や期間限定、会員にならばさらにお値段が安い・・・

これでさらに購買意欲が増すのですね!


希少性を与えるには・・・

商品特長ではなく、提供方法によって“特別感”を演出すること
行動しなかったときに失うものを想像させることで希少性をさらに感じさせるということ。

これによって、希少性が商品自体にない場合でも、どのように提供するかによってそれを生み出すことができるのですね。



残り少ない、手に入らないよなどのキーワードがあれば、自分にとって本当に必要であるのかを考えてから購入しましょうね!



3.権威(authority)


「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置く」ことから、権威づけを活用したアプローチも人の行動に大きな力を発揮する武器になります。



その分野において知名度の高い組織や発言力のある人などの意見に従うのは、まさに権威を求める人々の心を刺激するのです。


権威がいかに人の判断に影響するかの裏づけとしてセミナーで紹介されていたのは、ある不動産物件の成約率を分析したデータがあります。

郊外の不動産物件のうち、専門家の推奨付き物件は、営業マンの推奨のみで紹介された物件に比べ、見学の予約率が20%増、成約率は15%増を実現したそうです。


例えば・・・

有名の〇〇さんも一押ししている当社の稼げる教材を紹介します。

果を出している人の90%が教材学んでいます

さあ予約限定数100人、今、このチャンスを逃すと後はありませんよ!!

有名〇〇さんも「これを逃すと損をします」と話しています!

と、こうなれば、権威をもつ有名〇〇さんが言うのだから信頼できる・・・になってしまうのですね!



このアプローチをマーケティングに活用する際に、押さえておかねばならない重要なポイントは、ターゲットにとって信頼できる「権威」とは誰なのかを中心に考えることです。


相手が誰に憧れ、誰を信頼しているのかを正確に理解することができれば、「ターゲットにとって権威のある人物像」から推奨のコメントをもらったり、プロジェクトに参画してもらうなど、力を借りた権威付けも活用することができます。



あの有名人の〇〇さんが使っている商品だから私も同じようになるんだ!
有名人の言葉=実績でなないことをよく考えて、自分に合った商品なのかを判断しましょうね!





4.コミットメントと一貫性(consistency and commitment) 


人は誰しも「表明した約束を守ろうとする」気持ちを持っています。


なぜなら、社会では一貫性のある人物が評価される傾向があるため、自分が決めたことを口にしたり、書面に残したりすると、それを守ろうとする気持ちが強くなるのです。



例えば、ボランティアについてのアンケートで「今後やりたいと思う」と答えた人ほど、実際にボランティアを依頼された際に参加する傾向にあったという調査データがあります。

自分の意志でコミットしたものに対して、一貫した姿勢を保とうとする――この習性をうまく活用した武器が「コミットメントと一貫性」というアプローチです。


例えば・・・

行動・発言と一致した態度をとるようになるという心理現象

たとえば、人に目標を伝えると、下記のような感情になりませんか?

  • なんとしても達成するぞ!
  • 達成できなかったら、どうしよう…

と発言したから継続することが何より大切だ!逆にやっても意味がないと発言・行動すると一貫してしないのですよ!




最初にコミットさせる内容は小さなアクションである方が結果につながりやすいです。


前例でいうと、アンケートに答えることは、ボランティア活動に参加することよりもはるかにハードルが低いことです。

しかし、そこでボランティアに対する意欲を示してしまったからには、実際に参加することを求められた際には協力せざるを得ない、とターゲットは感じるようになります。



つまり、方向性が一貫していれば、要求する行動の難易度が徐々に上がっても、ターゲットはその姿勢を保つためにコミットし続ける傾向にあるのです。


少しアンケートに答えてくれませんか。この一言で、相手のペースにハマってしまい、つい、購入しないようにお気を付けください。







5.好意(liking)


「好きな人に同意したくなる」気持ちも、人の心を大きく動かします。


仲の良い友人のおすすめ商品を購入したり、お気に入りの店員からたくさんの商品を買ってしまうなど、好意があったからその行動をとったというよう経験がある人は多いのではないだろうか。つまりは、ターゲットに「好意」を抱かせるようなアプローチも有効な影響力の武器なのである。

好意を感じた相手に説得されやすくなるという心理現象


例えば・・・

仲の良い友達からの要求って、なかなか断りずらかったりしませんか?

なぜなら、「断ったことで、嫌われたらどうしよう…」みたいなプレッシャーを感じるからです。



人が好意を抱く理由には

「自分に似ている」

「自分を褒めてくれる」

「同じゴールを目指す仲間である」

という3つ。


これら3つのポイントは、特にSNS上で展開されるものにおいて非常に重要な要素です。


なぜなら、インターネットの発展により、ターゲットがさまざまなプラットフォームで人や企業とつながりを持ち、能動的に「共感する」「好きになる」場が拡大しているからです。

つまり、“人と人”だけでなく、“人と企業”の間においても「好感」や「共感」を表明できる場が増えています。



SNSを活用する際は、人が好意を抱く3つのポイントを実践すれば、どんどん仲間が増えていきますよ!




6.社会的証明(social proof)


「周囲の動きに同調したくなる気持ち」も、実は人の行動を大きく左右する要素です。



街頭で多くの人が空を見上げていたら、その場に遭遇した人のほとんどは同じように空を見上げませんか?(笑)

これは「みんながやっているからには何か理由や価値があるに違いない」という心理が働き、他者の行為を自分の行為に反映させる傾向があるためです。


例えば・・・

多数派の意見に従いたいと感じる心理現象

たとえば、行列のできているラーメン屋を見かけたら、「並んで見ようかな〜」って思いませんか?

なぜなら、「行列ができているということは、あそこのラーメン屋は美味しいに違いない!」と感じるからです。






みんなが使っているから私も欲しい。ではなく、私にとって必要であるから買うという考えを忘れないでくださいね!


心理トリガーの応用編



心理トリガーで一番、騙されるのは『お金』ではないでしょうか?





特に高齢者が騙される・・・それは、お金の教育を受けていないから・・・




世の中には、うまく仕組みをつくってお金を搾取する手法が未だに使われています!



またSNSを使っていると・・・親近感が湧く!しかし、そこに落とし穴があるのですよ!






心理的に信頼してしまった不運な実際の事例がこちら・・・

皆さんも気を付けましょうね!


まとめ


今回は・・・

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性


という6つの心理トリガーについて解説しました。


年収、ブログ月間収入、外資系勤務、社長など・・・数値や肩書に好意をもってしまい、商品も良いのではないか、買った後も良い情報を集めてしまう・・・。心理トリガーの罠に落ちないようにしましょうね!


【参考動画:人気YouTuberサラタメさんも心理トリガーを紹介】







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